销售过程中遇到的一些常见问题的回答

企业新闻

销售过程中遇到的一些常见问题的回答

发布时间-2014/7/20 9:42:29

一、没有见面在电话里询价

在没有见面的情况下，通常来讲是不报价的。这并没有多么复杂的原因，也不是什么销售技巧，因为电话里实在是把握不好客户的需求，通常接第一次电话的都是业务员，而报价的前提是详细了解需求，也可能客户认为需求很“简单”，但往往这个“简单”只是客户自己脑海里想象的画面。这种需求，仅仅是个概念，跟技术人员开发实现的需求还有很大差距，所以在这个阶段报价也是报不准的，报了也是没有意义的，也可能跟最后的情况完全不一样。所以，为了防止以后价格浮动伤害客户感情，所以电话里一般不会报价，询价的话请到公司来一趟，当面采集需求并评估好工作量后，才有报价。

二、做个XXX系统多少钱

这个问题就跟买栋楼多少钱，买辆汽车多少钱一样难以回答。究竟你是要经济适用房还是要别墅，是要个奥拓能开就行，还是要个大奔、宝马，他们都是楼，都是车，都能住，都能开，但价格差距十万八千里。所以报价一定是详细了解完需求，把每个细节点都评估并且都落实到纸面上之后，才会有报价的。所谓的大概估计，是很不靠谱的。企业网站是网站，12306也是网站，二者相差甚远。

三、反复强调这个东西很简单

有些客户为了获得低价，在前期沟通中，反复强调这个东西很简单、很小，以我这些年的业务经验总结，大部分的需求都没有客户说的那么简单，一个事情展开以后细节太多了，客户仅看到了这个事情的相，而没有看到背后的质。实际上，这个事情简单还是不简单客户和我（业务）都没有发言权，最后都要由技术详细评估之后才可以定论。

四、你们做没做过某某行业的成功案例

现在市场分工很细，行业太多，我们确实有很多行业没做过，相信任何一个公司都不可能各行各业的案例都做过，但是在大多数情况下，很多解决方案都它是通用的，或者是差别很小的，所以没做过，并不代表就不能做或是做不好，例如专注某一领域的软件公司，它可能没做过网站开发的业务，但是如果他要是做，一定会比大多数做网站的公司做的好，为什么呢，因为他有技术。

五、你们先给我出个方案再聊吧

首先说，方案是自然要出的，但是很多时候方案是个性的，并不是我们预先准备好的模板化的，所以每出一个方案，都要有很多时间和智力成本的投入。在我们认为客户对这个事重视程度还不够的时候，我们是出不了方案的，如果客户自身都不重视这个事情，所以我们方案做的再好也是没有用的，对我们的劳动成果也是不尊重的。还有，客户的预算不明确，这样的情况也是做不了方案的，很多客户想省钱，不愿意先透入预算，这点我可以理解，但是没有预算的话方案就确实没法做，因为同样一个事可能会有若干种解决办法，各种解决办法可能各有特色，但是成本就会相差很大，能用就行和用得好这中间的差距非常大，就好比客户告诉我要买台车，法拉利和桑塔纳都是车，没有预算我给您推荐哪个呢？

六、价格还能不能再便宜

价格问题其实在我这从来就不是最重要的问题，我的原则是，干一个事，前提是事必须干好，其次才是追去适当的利润，只有这样才能做到买卖双方共赢，大家都开心，但凡有一方不开心，这个事都是有问题的。

举个列子，客户想要做一个事，我们收五万的费用，能把这个事做到比较好程度，客户会非常满意，性价比很高，这样的结局固然最好，大家都开心还能长期合作下去。如果你收了十万，即使做的更好一些，但由于性价比没了，客户花的钱多了，要求自然也会提高，说实在的，凡事终究没有尽善尽美的，这样客户就会不开心，就容易引起争议，所以对我来讲，宁可少赚点钱，也不希望引起争议。

报价过低，和报价过高，都会有一方不开心，所以我们只追求适当的利润，价格太低，牺牲品质，客户不会满意，容易引起争议，价格太高，客户期望值更高，也容易引起争议。

所以，我们既不会报高价，也不会价格太低，如果我们理解的事情跟客户对这个事的理解不在一个层级上，基本这个事情做完可以预想效果也不会好，那这样不如开始就不要做了。

栏目列表